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Définir vos marchés cibles et réaliser une segmentation marketing efficace

L’analyse et la segmentation marketing forment la première étape de toute campagne de marketing. Lorsque vous définissez une clientèle cible, vous réalisez une certaine segmentation du marché et déterminez le segment cible dont vous tireriez le plus de profit

Si vous sautez cette analyse et cette segmentation marketing, vous gaspillerez beaucoup de temps et d’argent, car votre campagne n’aura pas une stratégie de positionnement adéquate. Il est inutile de s’adresser à une clientèle cible si elle n’est pas intéressée par un produit ou par un service particulier ou si elle est déjà saturée par les produits et services d’un concurrent. Une segmentation marketing vous permet de déterminer et de définir le marché cible qui serait le plus intéressé par vos produits et services. Une fois le marché cible déterminé et les activités de marketing déclenchées, vous pourriez commencer à trouver les marchés à créneaux potentiels au sein de votre marché cible. Lorsque vous isolez des marchés à créneaux, vous pouvez concentrer vos efforts sur ces sous-groupes, lesquels comprennent une clientèle cible partageant des intérêts ou une qualité unique. Il est très important de vous souvenir de notre règle : plus vous avez une définition étroite de votre marché cible, plus celui-ci sera facile à cibler.

Comment la segmentation des commerces interentreprises diffère-t-elle de la segmentation des commerces entreprise-consommateur?

La segmentation des commerces interentreprises est très différente de la segmentation des commerces entreprise-consommateur car la sélection d’un fournisseur dans le segment interentreprises est plus compliquée que dans le segment entreprise-consommateur. En effet, puisque les personnes achètent pour leur entreprise plutôt que pour eux-mêmes, ils ont tendance à prendre des décisions plus objectives et plus raisonnées. Ainsi, pour le segment interentreprises, les acheteurs et prescripteurs (c.-à-d. la personne dont l'influence peut être décisive sur certains achats sans qu'elle achète pour autant ces mêmes produits ou directement intéressée à leur vente) peuvent très bien en savoir autant que le fournisseur au sujet du produit ou service offert. De plus, il est peu probable qu’une seule personne prenne les décisions d’achat dans un contexte de commerce interentreprises. Le processus d’analyse et de segmentation marketing est donc plus complexe. Un prescripteur peut tester et approuver le produit, un gestionnaire de production peut faire des essais, un conseil d’administration peut imposer une structure au fournisseur, un acheteur peut négocier le prix, etc. Avec la segmentation des commerces interentreprises, le but est de définir votre marché cible en vous concentrant sur un groupe assez restreint de décideurs.

Définir votre clientèle cible — la segmentation marketing

Les clientèles cibles sont regroupées selon certains critères, comme:

• La segmentation géographique de la clientèle cible — par exemple, une clientèle cible qui fait affaire dans une langue, une ville, un état, une province ou un pays particulier.
• La segmentation de la clientèle cible selon les données de l’entreprise — le nombre d’employés d’une entreprise, son industrie ou sa tranche de revenu peuvent définir une clientèle cible.
• La segmentation psychographique de la clientèle cible — ce type de segmentation est particulièrement utile dans le cas de clients réguliers qui peuvent être intéressés à différentes choses telles que les prix, la qualité et les délais de livraison.
• La segmentation de la clientèle cible selon les besoins — cette clientèle cible est sans doute la plus difficile à évaluer, mais elle est aussi la plus profitable. Cherchez la motivation derrière une décision d’achat. Quels facteurs sont en jeu?

L’utilisation de la segmentation marketing pour gagner un avantage concurrentiel est particulièrement importante dans le cas du commerce interentreprises, car il y a souvent très peu de différence entre les produits. La segmentation marketing est étroitement liée à la stratégie de positionnement d’une entreprise. Ainsi, la stratégie de positionnement est prise en compte lors du développement de campagnes de marketing entrant.

Laissez Direct Objective analyser votre clientèle cible afin de déceler celle dont vous tireriez le plus de profit et ainsi définir une segmentation marketing plus efficace!